產品的知識是交流的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會問到關于產品的專業問題。如果不能給予清楚、專業的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水�！ �
化解辦法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不明白”，的確不明白的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。
心理障礙
擔憂、懼怕或不愿采取行動
膽怯、怕被拒絕是銷售員常見的心理障礙。一般表現為：外出拜訪怕見客戶，不明白怎么樣與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納�！ �
銷售的成功是縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會�！�
化解辦法：增強自信，自我激勵�？梢赞D換想法：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。
心態障礙
對銷售職業的錯誤認知
輕視保險銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，不能熱情飽滿地面對客戶，無法調動起客戶的購買熱情�！�
化解辦法：正確認識自己和保險銷售職業，確信正確的人生目標和職業生涯發展規劃。保險銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，并通過實現目標從中獲得成就感。
技巧障礙
對客戶購買進程掌握不熟練
對產品的介紹缺乏清晰的思路和辦法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對客戶心理和購買動機的正確判斷，往往錯失成交的良機；急功近利，不能與有意向的客戶建立良好關系�！ �
化解辦法：充分了解客戶的需求，理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通進程告訴你的上司，請他（她）給出判斷�！�
習慣障礙
積累的不利于職業發展的習慣
不良的習慣也是不能促成客戶簽單的首要原因之一。比如過于生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重等。
化解辦法：保持積極的態度、尊重客戶，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通�！ �
環境障礙
容易受周圍人或事影響
由于缺乏對保險銷售職業的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作形式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。
化解辦法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關系。以業績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優點和經驗�！�
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